首页 >> 新闻中心 >> 经典案例

深挖:龙湖杭州日销21亿的内幕

信息发布:第一地产网 信息来源:新浪乐居 发布时间:2014-10-14

关键字:第一地产网

 10月12日,龙湖以839套的首开量和21亿元的成交额,创下杭州楼市又一记录
 
  国庆后首个周末,自称“神盘”的龙湖春江郦城以839套的首次开盘量和21亿元的成交额,书写了杭州楼市的又一记录。
 
  去年5月,也是在杭州滨江,龙湖以784套的首开量卖了20个亿。
 
  龙湖官方微信将如此成绩归功于其“教科书式的运营模式和成功经验”。而这种模式和经验在春江郦城上是如何应用的呢?
 
  春江郦城开盘速写:地缘客成主力
 
  10月12日下午,龙湖春江郦城在白马湖会展中心开盘。首开推出2、3、4、5、8、9#楼,共计839套房源,其中90方474套,约占首开比重的57%;138方297套,占比约35%;168方68套,占比约8%。
 
  现场1500余个座位全部满座,尚有多组客户站着等候选房。据龙湖官方数据称,当天到访客户约2000人。
 
  2点18分,选房正式开始。现场采用电脑摇号方式选房,客户以10组为一批进入选房区。整个摇号过程持续约3个小时,中间没有设置任何抽奖、表演等环节。
 
  据春江郦城首开现场观察,三四十岁的三口之家为主力购买群体。在访谈中发现,春江郦城的客户对价格基本具有较强的承受能力。部分客户表示二期房价肯定回上涨,首期购买相对便宜。此外,地缘客也是春江郦城的主力追随者。
 
  据龙湖官信当天统计数据显示,春江郦城首开户型中168方的68套房源全部告罄,剩余少量90方房源滞留,整体去化约9成。
 
  龙湖式营销:多手段聚拢人气
 
  8月9日,龙湖春江郦城在洲际酒店召开全球发布会。2000人来访,现场设计几十万奖品。
 
  8月17日,现场售楼处及示范区开放。当天3000多人到访,现场有哈雷机车方针、巨型城市礼盒、剪彩仪式、奢侈品模特秀等活动;
 
  此外,春江郦城还在杭州大厦、湖滨银泰、庆春银泰、滨江江晖路等地设有外展点;
 
  8月23日,售楼处样板房开放。分别为89方的中间套和138方的边套。许多业内人士踩盘后,都表示被其样板区所吸引,容易引起购房冲动。
 
  同日,春江郦城开启首批房源团购认筹。与多家电商合作,启动存2万抵5万的认筹优惠,认筹可参与砸金蛋,礼品包括爱马仕包、环球双人游等大奖,此外还有1-5万元不等的购房抵价券。据开发商发布的消息称,认筹首日客户破500组。
 
  ……
 
  龙湖春江郦城从面世至今,龙湖的营销一直为外界所称道。
 
  某知名研究机构在其报告中这样点评春江郦城的营销:8月份通过与多家电商合作,开启存2万抵5万认筹,并同时提供奢侈品、欧洲游等认筹礼品,迅速聚集了一定的人气,认筹也很快突破了1000组客户;9月份开启第二波认筹,推出存10万优惠500元/㎡房价,此举不仅进一步筛选了有效客户,认筹客户也得以迅速积累。
 
  业内评价:天时、地利、人和
 
  “央行的文件刚刚好给改善类客户松了绑,龙湖卡在这个点一步到位还是很明智的。”有业内人士这样点评春江郦城选择的入市节点。
 
  上述研究机构这样解读春江郦城的卖点:“滨江的居民长期缺乏商业配套,选择春江郦城主要是被春江郦城近区政府的地段、自带的22万方商业综合体以及未来的地铁6号线配套所吸引。”
 
  此外,据滨江区其他在售楼盘反应,目前滨江区没新盘,有很多改善客找不到优质改善项目,春江郦城的入市刚好迎合了这批需求。
 
  克而瑞杭州机构研究经理谢刚较为全面地总结了此次龙湖春江郦城热销的缘由。谢刚认为主要可以归结为以下几点,首先,滨江的市场环境在杭州是最好的,供应、成交、存量几个指标都很优秀;其次,春江郦城自身素质也高,方圆几公里之类没有可以直接竞争的楼盘;第三,“9.30效应”正在最佳一个时机,一方面为二套改善降低了首付门槛,另一方面也在买方市场营造了一种恐涨情绪;第四,也是最关键的一点,就是春江郦城的定价比较合理。
 
  据记者获得的一份非官方数据显示,春江郦城90方中间套均价为23184元/㎡,边套为24380元/㎡,138方均价为25116元/ ㎡,168方均价为24924元/㎡。与谢刚一样,业内普遍认为龙湖春江郦城此次定价低于市场预期,直接打动了购房者。
 
  值得一提的是,上述所有户型中,面积最大的168方全部告罄。除了其产品本身量少而稀缺外,业内普遍将其归于近期新政的利好。
 
  谢刚认为贷款新政出台后,很多已还清房贷的改善客户可视首套对待;其次,限购松绑后二套房首付下限由原来的七成下调为六成,一定程度上也为改善置业降低了首付门槛。
 
  受到国庆调假影响,上周杭州6个楼盘均集中在周日(12日)开盘。除了龙湖春江郦城首开外,还有位于丁桥的置鼎明珠1号酒店式公寓首次入市。此外,还有位于临平新城的嘉和银领时代、长皋板块的保利罗兰香谷、大城北的万科北宸之光和宋都东郡国际3期加推。
热点聚焦